广东东莞创新融资模式助中小企业度难关

中新网东莞3月11日电(李映民 李纯)广东东莞市政府采购合同线上融资系统启动仪式11日举行。该系统启动后,将率先实现政府采购合同全流程线上融资,加强中小微企业金融服务,支持企业复工复产。

为发挥政府采购扶持中小微企业的导向作用,加强中小微企业金融服务,支持企业复工复产,人民银行东莞市中心支行依托“中征应收账款融资服务平台”,联合东莞市财政局启动政府采购合同线上融资系统,实现了政府采购平台与“中征应收账款融资服务平台”互联互通,在广东省内率先实现政府采购合同全流程线上融资。今后,东莞市政府采购供应商可获得更加便捷高效的全流程线上信用融资服务。

在本轮投资后,贝登医疗已经准备进一步探索诸如宠物、口腔和医美等细分专科市场,以及拓展海外市场。

丁海波称:“平台销售的产品不包括高值医用耗材以及大型应用设备等难以线上化的商品,因为此类品种受带量采购等政策影响比较大。”他表示,贝登医疗现有的九大产品线已经能满足一家二级医疗机构80%以上的采购需求。

就读于美国耶鲁大学的宣哲民介绍说,在“健康包”发放之前,耶鲁大学中国学联已收到中国驻纽约总领事馆寄来的两批共600只医用外科口罩。他还记得中国驻美大使崔天凯日前“只要留学生还在这里,我就不会离开”的表态,“这让我们十分感动,我也愿在耶鲁留守到最后”。

英国剑桥大学中国学生学者联谊会主席夏俊斐告诉记者,可以领取“健康包”的信息发出之后,预计剑桥地区报名的中国学生是400人,但报名人数远远超过预估,实际报给中国驻英国大使馆的申请领取“健康包”的是800人。

就在国新办举办疫情期间中国海外留学人员安全问题新闻发布会当天,有一架包机从国内前往伦敦,接回了部分在英国的留学人员。

在医疗器械领域深耕了五年,一路的探索成长也让丁海波感触颇深。“做医疗器械B2B平台最难的还是获取上下游的信任,以及改变传统的销售和采购模式。好在经过四五年的努力,贝登医疗已经教育了大量的客户。而这次疫情也是一个机遇。”丁海波说,“我们明显感受到从3月份正式复工以来,越来越多的厂家直接找了过来,想实现线上化。”

而围绕着医疗器械的销售模式,贝登医疗亦搭建了一个150人左右的专业线上客户服务顾问。丁海波坦言:“不同的医疗器械在销售模式各有不同,对于专业的医疗产品或是专业的B2B平台而言,必须要有专业的销售能力,为各类产品销售提出方案和为客户进行推荐选择。”

施煜程原计划5月初回国,因为“高三5月初就放假了,不得不回”。他目前能买到的回国机票是4月底,中途需要中转,“直飞的买不到,在微信朋友圈里看到有人在卖,但贵得离谱。有些留学生也在等,看相关部门是否会组织包机回国,但大家都能理解包机协调的难度。”

在丁海波看来,售后服务正是产品销售之后最重要的事情,目前市场已经在千亿级别。但遗憾的是,尚未有任何一个厂商能在全国层面和全客户群层面上去解决这个问题。分散在各地的中小型医院,是无数厂商难以兼顾的对象。

突破传统,行业变革催生新模式

正在德国柏林洪堡大学攻读博士学位的陈珊珊,自德国疫情暴发,已经在家待了约1个月。“在家里工作,效率相对没那么高,但还是按部就班地完成各项计划,以保持生活规律和身心健康。‘儿行千里母担忧’,我每天会同父母视频通话半小时,看着他们的笑容,感觉一个人居家隔离的日子也不孤单。” 陈珊珊说。

不过,基于中国医疗器械终端采购价格将在未来五年乃至十年的时间里持续下降的判断,目前主要依靠差价盈利的贝登医疗也开始“思变”。医疗器械销售附带的服务,成为了丁海波眼中未来的利润新增长点。

当下,中国早已成为仅次于美国的全球第二大医疗器械市场,智研咨询预测,2023年,中国医疗器械市场规模将突破万亿元。“但中国医疗器械产能已经逐渐过剩,尤其是中低端产品。未来海外市场将是一个巨大的机会。”丁海波说。

在万亿的医疗器械市场里,贝登医疗并非面面俱到——聚焦易线上化的产品和服务中小型经销商、民营医疗机构,贝登医疗选择了做“小池塘里的大鱼”。不过,初创之初的贝登医疗亦走了些弯路。

穆帅赛后表示:“我上半场的看法是,我们就没有中场。当然我不是在说斯基普,因为他是一名19岁的球员。我完全没有批评斯基普,(与他相比)恩东贝莱在一个不同的层级上的时间足够多了。有这样的潜力和责任的一名球员,能给我们的应该比他现在正带给我们的更多。”

目前,深耕医疗器械五年的贝登医疗已与全国300多个地级市、2500多个区县的超过1万家活跃经销商客户合作,并积累经销商超10万+。

4月3日,宣哲民在微信朋友圈写下“姑娘们真棒,致敬最美逆行者,现在我们坚守下半场”的感想,介绍耶鲁大学中国学子联合上海支援湖北医疗队员创作的歌曲《等你》。就读于耶鲁大学细胞生物系的杨斯思是这首歌的编曲。“这首歌,既致敬支援武汉的医生团体,也献给现在留在世界各国的中国学子。面对‘戴不戴口罩”这样的文化差异,面对暂时停摆的科研活动,面对毕不毕业、有没有工作的压力和订购回国机票的艰难。如果我们可以放慢脚步,做一些平时没时间思考和完成的小事,那也不失为一段难得的经历。” 杨斯思说。

贝登医疗CEO丁海波

“我周围的留学生中,还是感受得到恐慌情绪,尤其是北京时间4月3日,美国国务院领事事务局发布推文,呼吁在海外的美国人尽快回国,大家的情绪更波动了。面对疫情发展,家长可能比学生更焦虑。”施煜程说,“回不回国对留学生来说,确实是一个大问题。我了解到,周围不得不回国的中国学生有两类:一类是有些学生留在美国面临一些现实问题,比如要做好整个暑假都留在美国的准备,但很多美国高中是走读制,住在校外的中国学生可能会遇到住宿问题,因为有些当地家庭在暑假期间不愿意接受留学生;另一类是住在学校宿舍的学生,宿舍关闭后不得不回国。”

尽管贝登医疗的商业模式不断迭代,但“让医疗器械采购更简单”始终是其使命。谈及未来规划,丁海波预计将再用至少三年的时间打造医疗器械互联网流通服务生态圈,以此驱动产业链的整体升级,带动效率的提升和成本的下降。

如何无缝对接上下游产业链一直是医疗器械流通行业里的难题。从2016年开始,服务模块成为了贝登医疗的破局之道。

对大家关注的包机回国,马朝旭在新闻发布会上表示:“对于疫情严重国家,确实有困难急需回国的留学人员,党和政府将及时采取必要措施,协助他们逐步、有序回国。”

他介绍称:“我们希望围绕着上中下游,构建一套闭环的服务体系,包括从产品的营销推广到销售,再到临床和售后服务,以及未来的供应链金融等,形成全链路的一套服务体系。目的是让厂家专注研发生产,让终端医疗机构专注治疗,而贝登医疗则充当整个产业链的‘新链主’,其他服务通过贝登医疗平台来实现。”

广发银行党委副书记罗玉冰表示,他们通过与“中征应收账款融资服务平台”对接,推出了“广发e秒订单贷”,全流程耗时以秒计,实现了线上授信、线上放贷、金融数据互通共享,全面提升中小微企业金融服务能力,助力企业复工复产。(完)

丁海波坦言:“起初贝登医疗80%的售后服务也是由厂商提供,仅20%为平台提供。但从2019年下半年开始,两者的比例已经互换。明年,贝登医疗还会进一步加强售后服务能力。”通过类似“滴滴打车”的模式,目前,贝登医疗在全国各地的近5000多名售后工程师已经成为这“最后一公里”的主力,为其平台上销售的产品提供着及时且快速的售后服务。

2015年,贝登医疗与迈瑞医疗、GE医疗等300多家知名厂商陆续达成合作,拿到产品的独家代理。目前,贝登医疗平台已经覆盖临床检验、超声影像等九大产品线,并拥有超过2万个SKU商品。其中,与临床检验相关的医疗器械是贝登医疗平台上的热销产品。

“随着医改的推进,医疗器械在终端的采购价格将会持续下降。”丁海波说,“靠差价盈利的贝登医疗必须要有新的利润增长点,现在,服务板块已经承担起了这一角色。”他表示,贝登医疗服务模块的利润占比将越来越高。

在英国疫情发展初期,剑桥学联组建了“抗疫社区”。“该社区的建立仿照中国社区式抗击疫情的方式,根据学者学生在剑桥地区的住宿地点分为10大区域,每个区域分成5至8支队伍,并指派1位负责人,目前已覆盖剑桥地区的800余名学生学者,仍有100余名新进成员等待分配。”夏俊斐说,“区域负责人由学联工作人员担任,小队长由志愿者担任。每两至三天,小队长会对自己所在小队的学生学者是否出现发热等症状进行筛查汇总,并协助有新冠肺炎疑似症状的同学寻找相应的救助和日常生活资源。”

开辟新市场,迈向海外

“我希望他用在场上的每一分钟去提升。许多优秀的球员来到一个新国家之后,第一个赛季都会因为不同的原因而陷入挣扎。有很多这样的例子。他是一名很有天赋的球员,但他得知道他必须表现得好得多,他得知道我不能一直给他出场的机会,因为球队比球员更加重要。”

4月1日开始,施煜程参加了中国儿童少年基金会等机构发起的爱心护航行动,成为一名志愿者,参与问卷分发和防疫物资的分发。“祖国让我们感受到温暖,我也希望自己能贡献一份力量。” 施煜程说。

围绕着打造生态圈,贝登医疗从2018年便开始增强渠道供应链建设。借助本轮融资的资本加持,贝登医疗将在今年加速推进供应链平台的数字化、在线化和智能化升级。2021年至2023年,则重点推进加强售后能力。

外交部副部长马朝旭2日在国新办新闻发布会上表示,外交部要求280多个驻外使领馆把做好海外留学人员工作作为当务之急和重中之重,全力维护好海外留学人员的安全和健康。目前正在向中国留学人员比较集中的国家调配50万份“健康包”,包括1100多万个口罩,50万份消毒用品以及防疫指南等物资。

贝登医疗在海外市场上的布局,早已有了雏形。目前,其跨境电商业务现已拓展至全球20多个国家和地区。另外,贝登医疗在埃及和尼日利亚已有两家子公司,并正在筹划建设位于中东的子公司。

据丁海波介绍,五年前,中国医疗器械的经销商便多达18万家,现已超过30万家。与上游研发生产领域一样,流通领域里大部分皆为中小型企业,呈现着“小、散、乱、多” 的生态格局。在这个复杂的销售网络里,经销商必须不断地拜访客户、厂家销售人员、参加展会以及学术会议去实现线下交易,导致交易效率低下且成本居高。

东莞市财政局局长罗军文表示,该系统打造广东省首个政府采购合同全流程线上融资平台,是助力中小微企业发展的一项重要举措。他希望参与各方充分发挥政府采购的政策导向作用,充分利用这个金融平台的服务功能,更好地满足中小微企业融资需求。

启动仪式上,作为首批办理线上融资业务的商业银行,广发银行东莞分行、东莞农村商业银行分别演示了对2家供应商在线审核和发放贷款的实际操作过程,并现场向供应商代表授予贷款出账通知书。

图为广发银行东莞分行向供应商代表授予贷款出账通知书 李映民 摄

和施煜程一样,目前仍在国外的中国留学生在全球疫情扩散中,均经历了心系国内疫情到置身疫情之中的过程,并根据自己的学业、生活等情况做出应对。

2019年,贝登医疗开始关注宠物、口腔和医美等细分领域,但该领域医疗器械流通的特殊属性,对于贝登医疗而言仍是考验。丁海波坦言:“这些细分领域的供应链独特,客户群聚焦,所以从营销方式到供应链整合,都需要进一步探索。通过投资孵化进行拓展,也是我们考虑的一个方式。”

但由于国情不同,海外市场的风险以及本地化服务都是丁海波不得不考虑的难题。“子公司有利于本地化业务的运行。根据各个国家的情况,我们采取的打法也有所不同,与经销商、医疗机构乃至政府合作,都是可行的策略。”

五年后,当医疗器械流通领域在相关政策管制下进入革新之时,贝登医疗已经初步发展成为自营模式的医疗器械B2B平台——与300多个国内外知名品牌达成紧密战略合作,并搭建起覆盖97万家基层和民营医疗客户的渠道网络。

五年前,在中国医疗器械流通领域尚处于渠道高度分散,集中度低之时,以工业品综合电商起家的贝登医疗在这个复杂的市场里看到了机遇。彼时,贝登医疗运用互联网的力量纵向布局医疗器械产业链,为生产厂商、经销商以及终端医疗机构提供了一个全国性的一站式销售采购渠道。

而在海外市场拓展方面,新冠疫情的蔓延,让全球医疗器械市场危机相伴。丁海波认为,疫情对国内以及全球的医疗器械产业链是一次重大挑战,但也是一次重大的突破和升级。“在接下来三至五年的时间里,全球医疗器械产业链会发生重构,各个国家会加大布局医疗器械市场,加强战略储备。”

目前,施煜程住在当地人家中。让他感到幸运的是,即使在疫情初期,房东对他和同住的中国学生戴口罩的行为也表示理解,认为这是个人选择。每周去一次超市囤食物、享受自己做饭的乐趣、感受房东偶尔会送些食物的温馨……施煜程的生活节奏张弛有度,最近的计划是读相关哲学书籍,“读大学后,我准备辅修哲学或者社会学”。

服务,未来“生存之道”

《邮报》表示,阿里赛后将中场休息时的更衣室描述为“火热的”,并且“很有攻击性”。报道称穆里尼奥对恩东贝莱的耐心似乎在逐渐消失,因此穆帅又采用了熟悉的策略,那就是公开批评他麾下的球员。

针对渠道分散和交易环节繁杂的痛点,贝登医疗最初从信息汇聚、信息交互切入,围绕渠道和供应链进行建设。

与此同时,作为承上启下的角色,经销商服务的终端更是近100多万家医疗机构。而随着基层医疗和民营医疗机构的崛起,多元化发展的民营机构在采购时对供应商也提出了更高的诉求。

目前,在营销服务上,贝登医疗建立了自有的经销商数据库和新媒体平台,帮助医疗器械厂商完成渠道建设和销售,为其匹配合适的经销商,直接面向其目标用户。同时还搭建了一个医疗器械新媒体联盟,初步覆盖100万左右的行业人员,帮助厂家进行精准的新媒体推广。

凭借着供应链、渠道、数字化交易系统、服务体系和团队的领先优势,贝登医疗在医疗器械B2B平台行业里铸造起了雄厚的竞争壁垒,这亦是贝登医疗模式难以为他人所复制的原因。

“从2019年到今年2月份,贝登医疗已经与1.2万家民营医疗机构合作。未来两三年内,我们的目标数量是20万家。”丁海波说道。

传统销售模式的变革已经来临,但医疗器械流通领域的特有属性让该领域始终难以出现“强势”品牌。

2015年,贝登医疗进场医疗器械B2B平台时,中国医疗器械行业销售规模已近6000亿元,但巨大的市场潜力下却是痛点诸多。

围绕技术层面和撮合资源搭建近一年后,丁海波发现这条路并不能走通:“医疗器械行业的撮合模式并不能真正帮助上下游解决痛点。对于厂家而言,其需要的不是提供商机而是将产品卖出去。”

贝登医疗成为了当时国内极少数从事医疗器械B2B的电商平台。作为本次交易的投行顾问,易凯资本医疗行业合伙人李钢认为,贝登医疗有望发展成为医疗器械流通领域类似阿里巴巴的生态平台。他称:“中国经济的各个行业都面临着产业互联网改造的巨大机遇,医疗器械流通市场规模大、增长快、互联网改造潜力大。”

贝登医疗CEO丁海波在接受亿欧大健康专访时指出:“医疗器械行业很复杂,不同的客户撬动难度都不同。我们聚焦的公立二级以下医疗和民营医疗这两块市场,年采购总额已经在3000至4000亿的规模。”在他看来,如果能在这块市场中占据10%,贝登医疗的销售额就将达百亿。“这已经非常可观。”

当前,贝登医疗主要通过分销服务中小型医疗器械经销商,经由它们覆盖二级以下的公立医院。丁海波解释称:“这些经销商与公立医院之间基本已经建立非常稳定的商务关系,很难被取代。但它们也面临着有客户资源,却缺产品代理权、缺服务能力和综合的供应链能力等窘境。这正是贝登医疗能够为它们解决的。”

彼时,中国器械生产厂商超过1.6万家。由于上游厂商分散,加之医疗器械品规多、需要精细化服务等特点,医疗器械配送市场亦是高度分散。通过构建相应的营销渠道,包括底价代理、高开代理、自营等模式,生产厂商通常在全国各地有数家至数十家合作关系较为稳定的经销商。

面对疫情,许多留守留学目的国的中国留学生除了做好个人防护,也尽己之力为他人提供帮助,送去温暖。

两个多月前,在美国读高中的施煜程抱着“帮助在非典时期守护当时年幼的我们的人”的初衷,同几位中国留学生发起并成立了“武汉加油・北美留学生组”志愿者团队,募集善款,将一批批防护物资寄往国内。募集活动结束后,北美留学生组成立了心理援助小组,旨在为一线的医护人员、隔离中的患者服务。如今,该心理援助小组开始为身在国外的中国留学生提供服务――开展“面对学校停课和疫情发展,留学生们是否应该回国”专题讲座,分享如何高效率地上好网课的经验,上线匿名心理咨询服务……

数据显示,自疫情发生至4月2日,中国已陆续派出包机和临时航班从海外接回受困的中国公民。3月海外疫情加速扩散蔓延后,又派出9个架次的临时航班从伊朗、意大利等疫情严重的国家接回包括留学人员在内的1457名中国公民。“近一段时间,由于各国入境过境政策变化以及航班调整等原因,在埃塞俄比亚、柬埔寨、孟加拉等国一度发生了留学人员在中转回国途中滞留的现象。经过国内国外紧急的协调和工作,目前这些问题都已经得到妥善解决,滞留人员已经全部搭乘增开的航班安全回到了国内。”马朝旭说。

据夏俊斐介绍,目前留在剑桥的同学大都理性,学习生活也都能妥善安排。“大家最担心的是当地医疗系统的承载能力,还有国内家长的焦虑情绪也会传递给学生们。”该背景下,“抗疫社区”就起到了稳定学生情绪的作用。“除发放防护物资、分享防疫信息、为有实际需求的学生提供帮助之外,抗疫社区每个小队的同学住得很近,大家可以相互照顾,一旦有诉求,也有助于第一时间求助。这其实也是一种心理安慰。”夏俊斐说。

通过集中上游端的资源,贝登医疗将产品集中供应给服务终端——中小型医疗器械经销商和民营医疗机构,这两者各占贝登医疗客户量的50%。

面对海外疫情的蔓延,中国留学生的安全和健康时刻牵动着祖国和人民的心。

人民银行广州分行副行长林平表示,该系统采用线上业务模式,可以大幅减少业务办理期间人员的直接接触,大幅缩减贷款审批流程,降低中小企业业务办理成本,为企业提供更加安全、更加便捷、更加优惠的“一站式”融资服务。

摸着石头过河的贝登医疗,如今已是中国医疗器械B2B的龙头平台。谈及此次投资,创新工场董事长兼CEO李开复表示:“中国巨大的医疗市场蕴藏着技术革新和效率提升的巨大潜力,相信贝登医疗能够以技术和数据驱动的方式,推动传统的医疗器械流通市场的持续变革”。

与经销商的销售模式不同,针对民营医疗机构,贝登医疗采取了直营模式,满足其一站式的集成采购诉求。而随着分级诊疗和社会办医政策的推行,在丁海波看来,目前千亿的医疗机构市场中,基层和民营医疗市场将是医疗器械流通行业的增量蓝海市场。

与此同时,在仓储物流服务方面,贝登医疗则通过自建仓储,并与第三方物流合作。值得注意的是,医疗器械的特有属性让其与药品流通有所不同——医疗器械在销售完成后还有着“最后一公里”服务——售后和临床支持。

4月3日,陈珊珊所在的德国柏林地区急需口罩的中国留学生收到了“健康包”。“在疫情发展初期,我们就收到了中国驻德国大使馆以及柏林公派学联发送的疫情防护电子手册,这让大家的自我防护淡定有序。而之前,义达国际物流的爱心口罩也送至中国留学生手中。除此之外,国内不少单位、组织对留学生及华人的援助还在行动中。这些援助行动让我们深深感受到祖国是我们的坚强后盾。”陈珊珊说。